新版关于市场实习报告4篇免费wodr文档模板下载

今天趣模板源码网帮大家找到了这片关于关于市场实习报告4篇的wodr模板给大家免费参考,希望这个免费的文档能对您有参考价值

随着个人的素质不断提高,报告与我们的生活紧密相连,我们在写报告的时候要注意语言要准确、简洁。我们应当如何写报告呢?以下是小编收集整理的市场实习报告4篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

新版关于市场实习报告4篇免费wodr文档模板下载 word模板 第1张

市场实习报告 篇1

我叫xxx,是市场营销专业的应届毕业生,在今年x月x日很有幸被xx啤酒集团录用,成为一名实习业务员。经过培训后,我顺利地进入了xx啤酒销售总公司;于是我被派xx销售分公司,我从基层的访销员,实习业务员做起,时至今日已有三个月了,以下是我三个月以来的实习报告总结。

在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃!

就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。

其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把xx旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!

在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油,展示两个月,27元/箱;维雪20带3,28元/箱;雪花10带2,28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!时止今天,我的实习期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后,感谢我的母校——河南商业高等专科学校,一直以来对我的培养,感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识,感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!

感谢销售总公司副总对我的关心,感谢主管孙经理对我的培养,感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照,再次向你们致谢!

有这么多的帮、支持与鼓励,我相信我肯定能更好地走好我未来的路!

市场实习报告 篇2

、营销建议

根据以上对郑州盛煌经贸有限公司的营销特点的分析,我们可以从几方面对其进行建议:

(一)营销环境的改善该公司所面临的最不利的营销环境就是社会公众对其产品质量的怀疑。造成这一原因也有几方面的因素:一方面是公司本身实力不足,在产品技术开发与引进上欠缺,开发不出真正能够消除装修污染的产品;另一方面公司对竞争对手的关注程度不够,公司根本不知道自己的竞争对手有几个,实力怎样,信息闭塞。针对公司存在这样的现状,公司应该在自己的产品与引进上多下功夫,同时,应该加强自身的信息系统管理,最快、最准的掌握市场动态。

(二)推销人员的素质有待提升人员推销是一个综合的复杂的过程,它既是信息沟通过程,也是商品交换过程,推销人员的素质决定人员推销质量的好坏,乃至推销活动的成败。一个成功的推销人员应该在态度上积极热忱,勇敢进取;在知识储存上应该非常雄厚;在个人修养上应该文明礼貌,善于应变,技巧娴熟。而公司走在第一线的推销人员知识水平都较低,更谈不上专业知识,在工作态度上又缺乏热忱与激情。该公司的推销员在一个小区内不是自己主动上门接触顾客,而是自己挂一个牌子站在一旁让顾客去找他。这种推销方式不错,但不适合他们的产品,他们的产品是很容易被顾客忽视的产品,只有推销员主动上门拜访顾客,主动推销,才能走出公司销售额的低谷。公司应该注重培训第一线的推销人员,只有不断提升他们的素质才能更好的为公司创收益。

(三)该公司的广告策略应该加强该公司的广告只是简单的传单派送,没有其它非常有力地广告措施相扶。在传单满天飞的今天没有几个人非常重视到手的传单。该公司的产品是一种新产品,一种几乎是不为人知的产品,目前这个行业市场非常混乱,消费者根本不敢相信任何一家的产品,况且报纸上还经常出现一些对类似产品的批判报道。在这种情况下,公司应该调整广告策略,适当地在广告投资上多加开支

二、实习体会和收获

三周的专业认识实习给我们留下了很深的印象,因为它让我们学到了很多的东西,俗话说的好“读一卷书,不如行万里路!” 通过这次实习,我们对企业、企业管理、市场营销等基本状况也有所了解;对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握;更好的是我们开始学会发现营销问题,并能尝试用理论分析基本营销问题;初步学习了资料的收集、整理与分析;也初步掌握了实习报告的书写内容及方法。这次实习我们也对营销专业有了感性的认识,对自己有了更进一步的了解,培养了学习专业的兴趣,相信在今后的专业学习及就业中会有坚实的基础。在这次实习中,我们小组八个人在行动上能够保持一致,在问题讨论上能够积极响应,在实习过程中,能够各尽其职,尽其所能。通过这次实习,不但让我们对专业有了初步的认识,更让我们初步培养了团队精神。在历经三周的实习中,我们齐心协力,最终圆满地完成了这次专业认识实习的任务。

  参考书目:

《市场营销学》吴健安主编,高等教育出版社,XX年第版

《市场营销原理》菲利普x科特勤著,清华大学出版社,1999年第1版《营销学苑》XX年7月号,总第7期

市场实习报告 篇3

一、实习目的

1、加强和巩固理论知识,发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题。2、锻炼自己的实习工作能力、适应社会能力和自我管理的能力。3、增加对家具销售行业的认识,了解家具销售的相关细节。4、了解各种家具的销售流程,家具及室内装饰所需的各种材料

5、通过实习接触认识社会,提高社会交往能力,学习优秀员工的优秀品质和敬业精神,培养素质,明确自己的社会责任。

二、实习日期

20xx年7月20日到8月20日

三、实习单位及简介

实习单位:湖南省光明家具有限公司

公司简介:湖南省光明家具有限公司成立于一九九三年,位于汨罗市黄柏镇107国道1560公碑处。公司经过十年来的不懈努力和发展,已由当时一个资产不足万元的手工小作坊发展成为今天在我省家具行业中规模最大、生产技术水平最先进、产品档次最高、品质最优的企业。公司现主要设计和生产销售各种中、高档宾馆客房家具、办公家具、娱乐餐饮家具和民用家具,产品畅销全国各省市和地区,在同行业中享有良好的信誉和口碑。

公司精神:团结→创造人性的基本动力

策划→创造企业持续发展的平台

效益→创造企业发展与员工简直的源泉服务→创造客户成功的时针

四、实习内容

我在光明家具有限公司做销售及仓库清点货物工作,通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的家具销售培训,同时也教我们去认识、记忆货物规格型号。做一行精一行很重要。家具虽然在日常生活中每天都要接触,其实对它们的了解却很少。所以首先我了解到家具的许多种类:1、实木(全木)家具。家具的主体全部由木材制成,只少量配用一些胶合板等辅料,实木家具一般都为榫眼结构,即固定结构。实木家具的另一大类是硬木家具,也叫中式家具,硬木家具是一种艺术性很强的家具。2、人造板家具,也称板式家具。家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成,也有少数产品的下脚用实木的。由于我国木材资源短缺,所以人造板家具是当今市场家具的主流,且多数为拆装结构。3、弯曲木家具。其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成,产品线条流畅多变,造型美观,坐卧时舒适富有弹性。这类家具在国外颇为流行,且在不断开发创新中,在我国则是近年来才开始生产并投放市场。4、聚氨酯发泡家具。早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形,其体轻,易于加工。近年来又开始应用于床、柜类家具的边框装饰部件,除具有前述的优点外,更可达到装饰的效果。5、玻璃钢家具。玻璃钢家具是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型,其制成品与聚氨酯发泡制品类似,但同类产品比聚氨酯发泡的重,且加工工艺复杂。6、金属家具。以钢管等金属为主体,并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的家具。

其次,我了解了目前的装修风格和家具的搭配:1、色彩搭配的禁忌:不要黑

白等比,长时间在这种环境里,会使人眼花缭乱,紧张、烦躁,让人无所适从。不要在儿童房用紫色为主色系,这样会使得身在其中的人有一种无奈的感觉。粉红色会带给人烦躁的情绪。2、常见颜色含义:红色代表喜气、热情、大胆进取。绿色则有生气勃勃之意,金色一向被用来代表财富温馨,金色的圣诞风格是近年来才兴起的代表时尚。蓝色,是一种令人产生遐想的色彩,还具有调节神经、镇静安神的作用。黑白色是装修时永不过时的颜色,代表时尚简洁。紫色,给人的感觉似乎是沉静的、脆弱纤细的,总给人无限浪漫的联想,追求时尚的人最推崇紫色。

另外,我们要有品牌意识:1、品牌不止是一个牌号和产品名称,它是产品属性、名称质量、价格、信誉、形象等的总和,是一种有别于同类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产,已成为企业最宝贵的财富。因为,在不同企业,产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时,品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键2、树立品牌意识包括:产品品质的保证、产品的售后、品牌维护、扩大社会影响力。

经过几次真正实践,我熟悉了大体工作过程。收发货物,点清数量和规格;之后便和几个同事大力销售。这个虽然简单,但也有细节要注意的,尤其是货物的规格及价格等不能记混,一定要够细心才可以。整个培训虽然简单,但整个流程下来还是很费心的,我也深深体会到工作和上学的不同。

培训之后,正式开始接触销售了。促成销售是营销的核心,因此直接的销售策略是能否最终把握住客户的关键部分。销售工作贯穿于蓄客、认购和签约三个部分中。不同阶段会有不同的销售策略,主要包括定价、推货、团购、老带新等,也还有其它形式的促销策略。定价不是一个简单的模型表格,而是一个反复论证的过程。有几个大的因素是必须要了解清楚地,首先是市场,市场有多大的消化量,能承受多高的价格,必须有充分的调研和统计;其次是自己的产品,定价的过程中,必然要有走访的经历,我们要亲自去问一问、看一看,尤其是去一些大家户、豪华户,亲自走一趟下来就会有更深的评判。还有就是我们销售人员,我们是在最前线的,也是最能听到客户的声音的,我们对客户的把握是最强的,所以在定价的过程中要经常组织我们召开一些讨论会,让我们给出一些建议和参考价格。推货的安排要结合蓄客量,统筹客户的需求和我们产品的特征。我们常用的促销策略有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。老带新策略在一个郊区中尤为重要,区域市场比较封闭且小,客户口口相传,口碑营销效果最为明显。操作过程中,要切实让利给老顾客,使其无论从心理上还是从物质上真正得到好处和满足。团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物,给其较大的折扣,去推动整个组织团购工作的进行。其它的促销方式也比较多,逢年过节打个折扣、或推出一口价、特价家具组等。

通过不断地向顾客介绍推销过程中,让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的,这些天的销售工作提高了我的交际能力,也能锻炼我们的口才。在这一个月的实习当中我接待了很多客户,也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然,没什么技术含量,到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则,那就是顾客就是上帝,无论顾客多么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客。在实习的过程中,态度要求也很高,首先就是自己的仪表必须要整洁,给人一种干净的感觉,其次就是要有礼貌,脸上要尽量带着微笑,这样就保证了员工的基本素质,同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到,无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败。

五、实习总结及体会

通过一段时间的实习,我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生,是在这之前我从没有真正意义上研究过它,对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉,是说市场营销从来都一直伴随在我们身边,例如最简单的例子,我们去超市购物,去逛街,去商店都会遇到它,市场营销出现在我们生活的各个角落。这次的实习,把书面上的知识与实际相结合,这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外,还需有一定的实践动手能力,操作能力。此次的实习,我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说:“要给别人一碗水,自己就得有一桶水。”我对此话深有感触。通过这次实习,我真正领会了一位师兄送给我的一句话:“在学校要多看多学,到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。由此看来,我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在,我们能做的就是多吸取知识,提高自身的综合素质。自己有了能力,到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认。这次实习我在社会适应方面也得到了很大的提高。我深深地体会到,别人告诉你的不一定都是正确的,也许他们都认为不可能的事,如果你去做了就变成现实。

营销是一个很重视实践的专业,所以,倘若我们只会空谈知识,哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以我们要重视对于任何营销的实践,总结经验,不断地提高自己。

在实习过程中我也遇到各种不同的顾客,他们会用各种各样的态度来对待你,这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客,还要搞好和同事与上级的关系,要自己自动自觉的去做事,才能得到大家的肯定。在这次实习过程中,我有如下深刻的体会:首先,营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中,发现很多时候,同样的产品和价格,但是不同的人去操作,方法和结果往往是不同的,很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品,第一步是要让他接受你这个人。其次,做好销售必须把每件事情落到实处,并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程,对于每一个环节来说,都非常重要,任何一个环节操作不好,都难以达成销售的目标。对于我们这样的学生来说,虽然销售这工作看似简单,其实却没办法很好的掌控,因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力,另外,团队精神也十分重要,销售不是自己一个人的工作,而是整个团队共同的目标,只有做到团结在一起,发扬每个人的优势,才能高质量地完成任务。

这次实习,我还总结出做好销售要注意以下几点:家具商场导购员销售技巧,接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中,如何吸引顾客?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。

一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,

那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人,因为在看产品的时候,我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的,所以销售人员素质的提也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员,成交的机会也会比较大。

二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。

三、专业知识的准备。在接待顾客的时候,由于我对产品知识的'熟悉度不够,在顾客询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍,就是这么一点小小的产品知识,你不懂,顾客就不会买你的产品。

四、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。

五、善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。

总之这次实习使我受益匪浅,让我看到了自己的不足和长处,并锻炼了我各方面的能力,吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人。所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限,但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。现在,我意识到必须要做的就是多吸取知识,提高自身的综合素质,不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。在以后的工作学习中,我会更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己,对工作负责任的人!

市场实习报告 篇4

经过为期四天的市场营销实习,我深感市场营销真是一门博大精深的课程。它包括了市场调研,选择目标市场,产品开发,产品订价,渠道选择,产品促销,产品储存和运输,产品销售,提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。虽然我们实习的时间较短,但收获还是颇丰的。

第一天我们在老师的指导下选择并确定了调研主题——苏州大学生旅游情况调查,然后设计了调查问卷。这说起来简单,过程确是相当艰难和坎坷的。在选择调研主题上我们就花费了很多脑细胞,一开始我们是想调查当代大学生网购的结构与行为分析,但当即就被老师驳回了。老师说那个主题太宽泛了,没有明确的目标,调研出的结果没有任何意义,而且我们根本不清楚自己的调研目的。后来经过组员集体商议讨论,决定以苏州大学生旅游情况调查。我们是把自己定位为一家旅行社,通过调查大学生关于旅行的情况,从而想办法将自己推销出去,以获取最后的利润。这个想法终于获得了老师的认同,接着我们大家在一起讨论了问卷的题目,题目的选择也是很有讲究的。问题不宜过多,最好是15至20个,而且最好采用封闭式为主,多项选择题后应标注清楚。问卷的每个问题都是经过我们再三推敲才决定的,所以在这方面进行地比较顺利。

第二天我们实施了调研,由于范围是苏州的大学生,我们决定两两分组去不同的学校进行调研。我和陈平负责苏州工艺职业技术学院和苏州大学文正学院,陈珍和蔡文妤负责苏州市职业大学和苏州工业职业技术学院,戴淑和丁丹丹负责苏州经贸学院和苏州科技大学,由于我们人员有限,所以还有一些学校不能兼顾到,也就造成了我们调研的不完善,但基本还是很具代表性的。在调研时有人会把我们当成推销的,不愿意帮我们填问卷,老实说被拒绝当然会比较失落,但也是可以理解的,他们没有义务帮助我们。虽然被拒绝但我们还是会很有礼貌地对他们说声谢谢。因为营销者一定要学会微笑,对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大,当你见到客户的时候对他微笑,客户会觉得有种如沐春风的感觉,在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。有人拒绝,当然也会有人很乐意帮助我们。在那些好心人的帮助下,我们顺利地完成了调研任务。

通过此次亲自进行调研,我对于如何做一位好的营销人员有了更深层次的理解:做市场营销其实就是也是在营销自己,营销自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想着去欺骗你的客户,客户可能会因为相信你而上一当,但是他绝对不会上二次当,你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者在整个的营销生涯中占有举足轻重的作用,无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任,诚信也是最基本的人格保证。还有一点就是持之以恒,凡事贵在坚持,客户不是一朝一夕就有的,是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功,坚持到底就有见到曙光的那一天。

第三天我们将调研的数据进行了整理分析。整理数据是个相当繁琐的事情,特别是那些多选题,更加大了我们整理的难度,可经过不懈的努力,数据还是整理出来了。之后我们小组成员一起对数据进行了分析,分析完后开始撰写调研报告。关于调研报告我们都不太了解,经过上网查看了不少例文后,大致有所认识了。了解差不多后,开始写调研报告,有人根据数据绘制图表,有人负责分析结论,还有人查找建议。

最后一天,我们对此次调研进行了PPT的展示。我们小组的展示是分工合作的,每个人负责几张的讲解,这样使得每个人都有发言的机会。整体来说我们的展示还是没有什么问题的,只是其中有的小细节我们忽略了,例如:自助游和自由行,这两种旅游方式本质上是没有太大区别的,但我们把它严格区分了,尽管我们在问卷里有对其进行相应的解释,可这样的解释未必是准确的。还有我们的问卷样本数不够充裕,导致我们没有对无效问卷进行废弃,结果某项数据是不准确的。

这次的实习时间虽然不长,但每组实习的项目都是不同的,我们从中学到了不同的营销知识,真的很棒。在这次的实习中,每次完成任务我和组员都会积极参与,我们各抒己见,最后综合我们团体成员的意见去完成任务。其实,每一次都是一个学习的过程,每一次都可以通过队员之间的沟通从而学习到更多的知识。这次的市场营销实习课不仅仅学习的营销方面的知识,也进一步培养了同学之间的沟通与交流能力。而且老师上课的时候也很幽默,课堂一点也感觉不到沉闷。这次实习真是收获良多啊。

营销是一门很重视实践的课程,所以,倘若我们只会空谈知识,哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实习是非常必要的。我们要重视对于营销的实践,总结经验,不断地提高自己。通过这次市场营销实习,使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,这次的实习,把书面上的知识与实际相结合,这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。

好了,这篇全新的关于市场实习报告4篇文档是您需要的,如果你能看到这里说明这个wodrw模板对您有用,很高兴能帮助到您。